-- 訪宏基行有限公司董事總經理葉紹文

文：俞蘊

市場就是找一把鑰匙開一扇門。能否對號入座，就是關鍵。”宏基行有限公司董事總經理葉紹文對《商訊》評價當前的市道：“受金融海嘯影響，居民消費意欲減低了，但需求仍有。我們近期開始關注的目標，是找到一種方式，讓消費者用較少的錢也能滿足相關的需求。同時，也會把握市場高檔次的需求，因為澳門已越來越趨向一個多元化的社會。”

建立採購網路

宏基行有限公司是澳門的老牌食品進口批發企業，早期進口商品主要通過香港中轉進入澳門，後來自行開拓市場，在世界各地廣尋貨源，從歐、美及東南亞等地引介商品進入澳門，又引入內地商品，滿足市民多元的消費選擇。無論市場是消費暢旺或是淡風勁吹，宏基行的批發進口經營，似乎總是“身手敏捷，遊刃有餘”。

10年來，宏基行由進口葡萄牙的葡萄酒起步，引入外國商品在本澳及內地推廣，現已成為葡國酒、泰國紅牛飲品、自然豬肉等多種產品的港澳地區總代理。

葉紹文在世界範圍內參觀各種食品博覽會、推介會，並參加洽談活動，尋找理想的貨源和供給產地，通過數年與世界各地廠商的合作運營，建立自身的網路管道，也令此前在國際食品市場寂寂無名的澳門小城，逐漸凸現於國際視野。

葉紹文說，選取合適的貨源和產地十分重要，當然更重要的是對方是否對澳門有信心及興趣。他總結過往進口商品的成功例子，不外乎具備三個特點：一是對方產品在港澳銷售尚屬空白；二是廠商意欲借助澳門做試點，作為向香港及內地推廣的跳板；三是有意以有限資源先進澳門，待時機成熟再向香港擴張。葉紹文稱，紅牛飲品和葡國酒推廣成功，就是這類模式的典型案例。

經受四大考驗

葉紹文坦承，開展直接對口貿易，令宏基行降低成本，大大擴張了市場空間，但這拓展的過程卻使宏基行至少經受了四大考驗：首先是貨源的考驗。葉紹文稱，尋找貨源是最初始的困惑。在此之前，澳門進口均是通過香港中轉，對於對方廠商而言，出口澳門的數額為空白，甚至許多國外廠商根本不知道澳門這個地方。他認定：“澳門沒有對方產品的代理商，不代表對方產品沒有興趣來澳門。”他通過幾大管道尋找貨源，例如多參加各地展覽會，積極尋找合作夥伴，或者是透過外國領事館商務部門，與其農業、貿易代表洽談，請他們推薦產品和廠商，由此順藤摸瓜地尋找合適的貨源。有的情況下，又借助貿促局幫助，積極取得對方廠商的認可，並最終促成合作。近年來，宏基行常常接到美國、法國、葡萄牙、新西蘭、新加坡等多國官方機構或者廠商發出的參觀洽談邀請，葉紹文即會組織一班本澳入口商前往。他最感欣慰的是，澳門食品市場在國際上的關注度越來越高，現在已不擔心貨源，從以前的“產品選擇我”到了“我選擇產品”的階段。

其次是業務量的考驗。市場開發初期，宏基行進口量往往偏少；對方廠商可能“不睬”。如何“破局”？葉紹文採取這樣的原則：進口產品要滿足雙重條件，既能進餐飲線，又能進零售線，這樣進口的產品就能多些銷售管道，在進口量上才能盡可能保持主動。同時，他也認為，廠商在出口量上的態度，其實也顯示了對澳門市場的興趣。事實證明，經過幾年直接對口貿易的積累，許多外國廠商對澳門市場愈益產生關注和信心，在後來的合作中建立起良好順暢的合作。

第三是市場推廣的考驗。由於澳門地方小，受眾少，市場推廣付出的代價和得到的收益不成比率。葉紹文用“因陋就簡”來形容他的一套溫和推廣策略：先以較少的貨源進入澳門，靠誠信取信商家，與投契配合的商戶達成合作，再推動大批量商品進入市場銷售。對於看准了的項目，宏基行也不乏“大手筆”。3年前，宏基行引進美國愛達荷州自然豬肉等農產品在澳門引起了不少反響，其中不乏質疑：貴了成倍的豬肉，煮出來又有什麼不同？能否為市場接受？葉紹文則認為，美國自然豬隻豢養不加化學成份，可與市面上的冰鮮豬肉作良性競爭。此外，產品在無菌狀態下進行密閉式包裝，比較衛生安全。尤其是近年來美資公司大舉進入澳門，引來多元化的消費需求，雖然價格較高，但相信能吸引到足夠的消費群。結果，通過舉辦引介會、全餐宴等系列推廣，這種自然豬肉在澳門的月銷量達20噸，產品進入五星級酒店、美資餐廳和多個超市。

第四是財務的考驗。在市場拓展期，由於國外廠商對澳門市場缺乏瞭解，陌生引致隔膜，宏基行向外國廠家訂貨時，常會遭遇對方不收信用證，而要求現金入帳。這無疑對資金周轉造成負擔，資金匯出後，歐洲等地的商品經生產、運輸過程，往往需要兩三個月才收到貨，企業感受較大的資金壓力，可謂是最嚴峻的考驗。宏基行通過兩家外資銀行的幫助，獲得了貸款支援，並度過了資金困難期。葉紹文稱，現在情形已好轉，歐洲廠商開始接受信用證，開始了信用支付的合作方式。

引進多元食品

目前，該行的進口業務中，直接對口貿易量已與香港中轉業務持平，未來將推動直接對口貿易比例繼續上升。因應市道低迷的現狀，宏基行目前盯准四類進口：一是大眾化的糧油食品，填補居民需求不足；二是把握高端消費需求，因循餐飲線和零售線並進的原則，穩步進口高端食品；三是針對泰國米貴、國內奶信用危機等，積極透過各種管道，向內地及澳洲、東南亞等地區尋找合適的代用品，滿足市面需求；四是有選擇地進口一些其他生活必需品，令消費者花較以往為少的金錢而能滿足生活需要。

葉紹文強調，從長遠發展而言，無論是人口增長還是遊客增加，都令澳門的市場空間不斷增大，由於遊客更趨多元化，來自東南亞地區及其他國家的遊客比例顯著增加，因此產品進入也應趨多元化。

他的理念是：“澳門是一個以旅遊為主的國際化城市，幾乎每個國家的商品都有可能進入澳門市場，令本地居民提升消費層次。問題是有沒有人找到這個空間，選擇相當質素的產品，以合適的價格引入市場。”他引證說，過去，誰能想到比普通豬肉貴成倍的自然豬肉會在澳門旺銷？在澳門這個彈丸之地，卻有專賣蠟燭、專賣辭典的專門店，可見市場空間是在科學而巧妙的分析評估中發現，一旦找准就大有施展餘地。

然而，在市場定位中，關鍵是怎樣對號入座，一把鑰匙開一扇門，其中“秘訣”何在？葉紹文認為，首先是對產品及市場的深入瞭解，才能駕馭市場達到駕輕就熟；其次是一定要建立自己的網路和管道，在此基礎上確立精准的市場定位。

超市定位獨特

相對於進口批發業務而言，宏基超市的發展卻較緩，目前在澳門僅有兩家分店，用葉紹文的話來說，是“有點停滯不前”。不過，如果將這種狀況理解為故意為之，卻也不失客觀。他表示，宏基行的整體策略產生“定位交叉”，即入口批發商與零售商的身份發生了交叉，如果處理不當，則會產生角色衝突，容易對下遊客戶產生負面影響。因此，宏基超市的策略是審慎發展，避開主要客戶的營業區域，並且未將重心擺在直接拓展分店網路，而主要發揮兩大功能，一是收集市場訊息，瞭解商品進市場的反應；二是通過幾個營業點對代理的商品陳列擺賣，起到推廣作用。

葉紹文將宏基超市的發展規模定位在五、六間分店，分店選址必須十分審慎：既要遠離行家客戶，又要選擇營業相對暢旺的地段。他透露，已看好幾處地段，今年將考慮增開分店。

借鑒外埠模式

談及本地零售超市的現狀，葉紹文認為，部分超市在短短兩三年內擴展到很多分店，主要受經濟擴張帶動，也受部分外埠零售超市搶灘澳門的影響，但擴張步入快車道後，在不樂觀的市道下必然引致不適應。因此，本澳零售商必須看清社會形勢以及消費發展方向，再發揮自身優勢拓展生存空間。

葉紹文說，從澳門未來長遠的發展趨勢，雖然遊客增量放緩，但無疑擁有良好的上升勢頭，零售業是有其生存空間的，但零售商必須在考慮鋪租成本、適應市場採購等因素下，主動地引導市場，確立新的定位以求得發展。

他表示，相信在最近一個時期，出售相同數量的貨品，能否讓顧客少花點錢而商家還有得做？這無論是入口商、批發商還是零售商都必須面對的問題。

葉紹文亦稱，OK便利店、7-11超市、屈臣氏等外埠零售超市的存在，有利於本澳業界運營水準的提升。這些超市具備的幾大特點值得借鑒，首先是完善的軟硬件，例如對各分店產品品質監控、地理位置選擇、人流量分析等達致熟練、精細、高效，並實施了完備的系統管理，包括店面管理系統、採購定價系統、收銀系統等，科學高效的管理使得一間分店可以在短至一個月內迅速開展；其次是這類超市實施的一套完善的人力編制系統，令到業務及管理人員可以通過電腦系統等手段，對多家分店進行管理，實施統一化、標準化經營，這種優勢令到他們在人力緊缺的條件下，可以應付大幅度拓展分店的需要；最後也是最關鍵的，即是品牌效應，令到消費者包括雇員都對超市的經營有信心，市場也能良性互動。因此，這批外埠零售超市在澳門的經營，一定程度上形成了示範效應，亦給予本地超市學習的機會。

關注行業問題

以往，葉紹文更多地從事社會服務、公益慈善活動，近年來則主要集中在關注食品入口及零售行業的問題。

2008年初，佔澳門90%供應量的泰國米急速漲價，對民生帶來影響。市民為省錢，提早“掃米”，引發搶購潮。身為澳門百貨辦館業商會副會長的葉紹文在公開場合表示，澳門進口的大米逾90%來自泰國，極少源自越南、印度，國際性因素導致大米加價，但澳門供應量穩定，不會出現斷貨危機。

除了力勸居民不必擔心大米“斷市”，穩定市場，葉紹文等澳門百貨辦館業商會人士還聯同幾家大米進口商，就開拓大米入口管道與澳門經濟財政司司長譚伯源會商，在特區政府協助下從三方面拓展貨源，爭取泰國輸澳大米不設限制，並組織業界到北京與中糧集團洽商，探討內地大米輸澳事宜，又到泰國、越南尋找新貨源。在業界共同協調下，特區政府也設置臨時中途倉，方便儲存大批量的大米。

內地三聚氰胺事件爆出後，本澳代理伊利牛奶的宏基行率先站出來，公佈檢測報告，宣佈回收數百箱牛奶，並接受零售商的退貨。同時，宏基行亦不斷與伊利總公司及香港食物安全中心等機構保持聯繫，及時進行相關食品安全報告，並向市民通報最新情況，承諾以負責任態度處理事件。

近年來，葉紹文多次以百貨辦館業商會、飲食業聯合商會人士身份，在公開場合關注食品安全事宜。他強調，不會推辭因商業活動而產生的社會責任。誠信是公司經營最重要的前提，個人形象和行業操守都直接影響著公司的經營形象。他認為自己是一個傳統的商人，不論公司業務延伸至何處，道德操守和社會責任總是會放在肩上。

葉紹文簡介

祖籍廣東順德，生於澳門。現任宏基行有限公司董事總經理、澳門葉氏投資有限公司董事總經理、煒力投資有限公司董事總經理、宏基超級市場有限公司董事總經理、宏基會展策劃董事總經理，並經營多家飯店食肆以及食品製作、網路配

送等。

擔任的社會職務，包括澳門順德聯誼總會主席、中國（澳門）致公協會會長、澳門凍肉食品業商會理事長、澳門飲食業聯合商會副會長、澳門百貨辦館業商會副會長、佛山市政協順德區委員會常務委員和江蘇淮安市楚州區經濟顧問等。