文：戴詠如

9月上旬，亞太區最大的管理軟件提供商——用友軟件股份有限公司在澳門開設分公司。用友軟件董事長兼總裁王文京對《商訊》說，首先把市場焦點放在大型中資企業，營造“燈塔效應”，繼而輻射全澳大、中、小的中資、外資及本地企業。該公司將與當地的IT服務、系統諮詢等公司合作，形成供應鏈拓展市場，預計用3至5年時間囊括澳門軟件系統市場的四成份額。另外，有見博彩業的興旺，該公司有意在澳門設立博彩軟件研發中心，專門發展這方面的軟件系統。

“燈塔效應”由大至小

用友軟件從1988年在內地蹣跚起步，迄今已在內地、香港、日本、泰國、新加坡等國家或地區設立了70多家分公司。用友(澳門)公司的成立，是繼2003年用友軟件(香港)有限公司成立後，在海外市場的又一強勢之作。

王文京說，澳門特區經濟繁榮，社會穩定，中資企業不斷進駐，服務這些中資企業客戶是用友軟件的立足之本。另外，澳門本地企業正在加大對內地的投資，以澳門為總部，加強對內地投資業務的管理和控制，也需要資訊化平臺作為支撐。

他說：“目前的澳門市場比香港或廣州的規模都小，但澳門本身的經濟及各個行業在高速發展，管理軟件系統需求增加，發展潛力很大。加上過往通過香港和珠海的分公司發展澳門業務，已有多家企業如南光集團、可口可樂、澳門水泥廠在使用用友軟件，而麥當勞也在緊鑼密鼓中。澳門的用戶數量在不斷增長，故有必要加大對這個市場的投入，提供更貼心的客戶服務，進一步幫助本地企業提升管理系統質素及競

爭力。”

一個好的管理軟件系統，能為企業的成功帶來不可缺少的附加值。用友(澳門)有限公司總經理郭葆春說，無論大、中、小企業都有財務管理、人力資源管理等需求。例如，職員在公司打咭記錄上班時間，用作與其工資掛鈎計算；又如房地產行業，在建築時期需要應用成本管理和分判招標管理系統，住宅建成後便需要應用售樓管理系統。可見，一個企業無論業務是房地產、製造業還是商業流通企業，不同層次和不同規模的企業都需要對業務進行管理及優化。

他接著說：“用友軟件把目標市場分為三大塊，第一為大企業，如博彩業、酒店業、建築房地產和商貿零售；第二是政府機構和社團；第三則為中小企業，其中又分為中資、外資及本澳企業。在推廣宣傳方面，公司會首先以買單能力比較強的主幹產業的大企業為主，因為這樣可起到‘燈塔效應’。在中資企業中，南光集團就是‘燈塔’，用友與南光(集團)有限公司簽訂了新一輪的戰略合作協議，正是這方面的典型模式。用南光集團來影響其他在澳門的中資企業，繼而逐步推廣至外資和本澳的各大企業。銷售策略會以直銷和分銷兩種形式，大企業會採取直銷方式，而中小企業則會由分銷公司或合作夥伴代理。”

夥拍企業成供應鏈

王文京補充道，要做好市場，一定要應用產業鏈的方式。用友軟件致力於建立合作夥伴關係，現時在內地及香港的合作夥件已超過2,000家。用友(澳門) 目前已與8家IT公司結成合作夥伴，相信未來將有逾10家IT企業與該公司簽訂為合作夥伴關係。他希望通過夥伴合作帶動軟件銷售服務、增值開發、系統集成、管理資訊等需求，不僅自身公司形成產業供應鏈，也會藉此拉動澳門IT產業的發展，拓展共贏的局面。

“我們還對合作夥伴提供三個層次的培訓，第一層次是一般產品的服務培訓，第二層次是基於公司的技術平臺作增值開發的培訓，第三層次則是對於合作夥伴管理人員的經營管理培訓。另外，合作夥伴的專業人員可以通過我們的考核認證，成為擁有專業認證的顧問。”他說。

常言道：“大雞唔食細米”，但相信用友軟件絕不認同，因為該公司的業務不但要做強，還要做大。王文京說：“公司共有5條產品線，以迎合各行各業、不同規模的企業對管理軟件系統的需求。價格由最低數百元至最高逾千萬元不等，中型企業一般選用的軟件價值為10萬至30萬元人民幣，小企業則數百至數萬元人民幣。

郭葆春解釋道，對於澳門的集團型企業，用友具有EPR-NC集團財務、人力資源、供應鏈管理、生產管理與電子商務等解決方案，可以幫助集團型企業對分佈在不同地域的下屬公司進行人、財、物監控和業務管控；至於中小型企業，用友具有ERP-U8企業應用套件，是內地ERP普及旗艦產品，也是內地用戶量最大、應用最全面、行業覆蓋面最廣的管理軟件產品。在港澳地區的本地化應用方面，該公司的主打產品都具備中文簡體、中文繁體和英文的多語言應用設計，並能完成符合澳門區情的財稅制度、人事管理制度的業務處理和統計報表。另外，用友的U9產品作為全球第一款完全基於SOA架構的商業應用套件已經上市，並為許多大型生產製造企業

選用。

他還說：“我們將舉辦推廣會、體驗會及公開課，吸引有興趣的企業參加。如果企業成為用友的客戶，我們會在多方面提供支援及服務，包括提供應用系統培訓，以及通過軟件中心、網絡等對客戶使用軟件出現問題時提供支持服務。

專注研發博彩軟件

用友軟件看好澳門的發展前景，當中尤其關注博彩業，但多家博彩企業在澳門發展多年，相信已完備其管理系統，外資博企更會使用來自歐美的管理軟件。究竟用友怎樣才能把人家口中的魚翅爭回來？

王文京說：“我們是關注一些重要的產業，不一定以博彩業為主。一個企業大的話，軟件應用也較為廣泛和深層。即使一些外資企業已有自己的系統，但當它們在數年後認為這個系統未能達到其標准時便會有更換的意願。管理系統是不斷更新的，幾乎沒有一家公司能在很長的一段時期內不更新軟件產品，當中包括人力資源領域、財務領域、供應鏈領域和客戶關係領域。”

他強調，企業在發展，管理創新的內容不斷在變化，系統應用的深度和系統含管理的內容也不斷增加。哪個廠家開發和生產得比較快，哪個軟件更適合管理創新的內容，哪那個軟件更適合本地企業發展的需要，就能爭得市場。

“一定要這樣走的，不能停下腳步，否則就會讓人家超過。”他說，“對不同的企業，會有不同的針對層面。對博彩業和酒店業，我們主要針對其後台管理系統以及財務、人力資源管理等領域。我們正考慮設立博彩業的軟件研發中心，以專門發展澳門龍頭產業的軟件管理系統。”

談到用友在澳門的短、中、長期目標，王文京和郭葆春表示，用友一向專注管理軟件的開發和應用並持續創新，讓該公司走上成功的道路，而在擴大市場版圖的澳門，短、中、長期目標分別為“讓澳門企業認識用友，讓澳門企業熟悉用友，讓澳門企業採用用友”。他們說，用友軟件在內地的市佔率為30%，

用友(澳門)預計3至5年內在本地市場達40%，並成為澳門本地最大的軟件供應商。